空调淡季赠品怎么选？看完这篇不花冤枉钱

八月底路过家电卖场，总能看到"空调清仓直降2000"的横幅在风里晃悠。上个月刚给老丈人家装机的李哥直拍大腿："早晓得淡季买能送这么多东西！"但您留意过吗？有些商家送的落地扇用两月就散架，有的送加湿器连个替换滤芯都买不着...

一、赠品不是随便送，得讲究个门当户对

去年美的在华东地区做过实验：同款空调分别送价值299元的空气炸锅和199元的电水壶，结果炸锅组的成交率高出23%。但您要是把空气炸锅换成同等价位的蓝牙音箱，销量立马打对折。这里头藏着三个门道：

• 用得上才是硬道理：大夏天买空调的人，收到暖手宝是什么心情？
• 别让赠品喧宾夺主：某品牌送过戴森吹风机，结果顾客冲着赠品来，空调反而成了陪衬
• 质量得过自家产品关：格力去年回收了1.2万个赠品电饭煲，都是煮饭夹生的投诉

1.1 实用型赠品效果实测

赠品类型	转化率提升	退货率影响	数据来源
电风扇	18%-25%	下降0.3%	奥维云网2023白皮书
加湿器	12%-18%	上升0.8%	中怡康年度报告
清洁套装	5%-8%	无变化	京东家电数据

二、赠品选品五大黄金法则

老张在苏宁干了七年促销，总结出个顺口溜："冬怕干燥夏怕热，清洁保养不能缺，安装服务最贴心，组合套餐把钱节。"咱们拆开细说：

2.1 季节性刚需要抓准

去年九月，海信在重庆试点送除湿盒，结果退货率比送电热毯的门店低4.7%。您要是现在去广东买空调，十个品牌有八个在送防霉滤网。

2.2 耗材类赠品暗藏心机

• 送空调清洗剂能培养用户回店习惯
• 小米送过12片装滤网，带动配件复购率提升31%
• 切记要标清明年的更换提醒服务

2.3 服务类赠品的妙用

志高空调去年推出"买柜机送三次深度清洁"，60%用户续费了年卡服务。这类赠品有三大优势：

• 边际成本低
• 增强品牌黏性
• 转化维修业务

三、成本控制不能只算单价账

某二线品牌曾批量采购5万把廉价遮阳伞，结果伞骨断裂投诉导致整体活动亏损。现在成熟的做法是：

• 把赠品预算控制在整机成本的3-5%
• 优先选择能摊薄物流成本的赠品
• 考虑仓储周转率（比如加湿器别和空调分仓）

3.1 赠品采购性价比公式

业内常用的计算公式：（赠品采购价 × 0.7） + 物流成本 ≤ 单台营销预算 × 1.3

四、赠品组合的排列学问

三菱电机有个经典案例：基础款送滤网+清洗券，加99元升级空气检测仪，再加199得五年延保。这种阶梯式设计让客单价提升460元。

组合方式	转化率	平均客单价	数据来源
单一赠品	22.1%	无变化	《家电营销》第45期
二选一	31.4%	+188元	格力2022年报
加价购	28.7%	+527元	海尔内部数据

说到底，淡季赠品不是清库存的垃圾桶。得让顾客觉得这礼送到心坎里，转头还能跟邻居显摆："你看人家这赠品选得多实在！"这买卖才算做成了。